그저 많이 준다고 장사가 잘 될까

그저 많이 준다고 장사가 잘 될까

[성공창업 A to Z]가격파괴 성공전략의 핵심에 대해

최재희 (사)한국소자본창업컨설팅協 회장 | 05/29

 

옛 속담에 "싼 것이 비지떡"이라는 말이 있다. 즉, 가격이 싸면 질이 떨어진다는 내용이다.

한편, 장사꾼의 목표는 이윤추구에 있는 만큼 이익을 남기지 못하는 장사꾼은 그만큼 능력이 없는 장사꾼으로 들리기 마련이다.

물론 재고처리를 위해 싸게 판매한다는 경우가 발생할 수 있으나, 이 역시 폐기처분 하거나 묵히는 것 보다 저렴하게 판매하는 것이 더 남기 때문이다.

가격이 저렴하면서도 양이 푸짐하고 맛이 좋다는 점은 동서고금을 막론하고 고객의 관심을 끌기에 충분한 요소다.

특히 지금처럼 소비가 위축된 불경기 때나 특정지역에서 타 업소와 경쟁을 해야 하는 경우 주로 가격경쟁을 벌이기 일쑤이다. 고객의 관심을 끌고 경쟁에 있어서 우위요소를 점할 수 있는 가격파괴가 혹 고객의 기분을 상하게 한다거나 건강을 해치지 않는 것인지 유의해야 한다.

쓰레기만두, 가짜참치, 한우로 둔갑한 수입육, 김치파동 등으로 인해 사회적인 문제들이 수시로 터져 나와 관련업계들은 심각한 타격을 입어왔다. 소득 1만5000불시대의 소비수준을 감안해야 함에도 불구하고 얄팍한 상술로 눈가림하려는 일부상인들이 만들어낸 결과다.

가격파괴 전략은 상품과 서비스의 질을 현격하게 떨어뜨릴 수 있을 가능성이 매우 높다. 이윤추구가 목적인만큼 비용절감을 위해 식자재의 질을 떨어뜨리기 때문이다.그 이유는 일부 체인본사나 창업자들이 잘못 인식하고 추진하는 창업전략으로 가격이 저렴하고 맛이 뛰어나다면 성공할 것이라 믿는데 있다. 하지만 질이 떨어진 재료로 만들어 내는 음식이 맛있을리 없다.

질이 떨어진 재료로 맛있게 만들려면 갖은 양념으로 위장을 시켜야 한다. 원재료에 못지않게 양념 가격 역시 만만치 않은 요즈음 맛을 내려면 속임수나 술수만으로는 쉽지 않을 것이다.

고객의 건강을 전혀 고려치 않고 비용절감을 위한 발상으로 품질이 떨어지는 재료나 유해식품을 사용하는 행위는 소비자로부터 업계전체의 불신으로 이어져 경쟁력을 잃어가게 만들 수 있다. 고객들은 가격이 저렴한 것만을 원하지 않는다. 가격이 저렴하다는 것은 '같은 값이면 다홍치마'라는 것이지 결코 싸구려 다홍치마를 원하는 것은 아니다.

불황기에 적합한 가격파괴 전략이 성공하기 위해서는 안정적인 유통ㆍ물류체계를 통해 원가를 절감하는 한편 효율적인 시스템을 통해 인건비 부담을 낮추는 것이 무엇보다 중요하다. 매장에서 반(半)셀프 방식을 도입해 직원들의 인건비를 최소화하여 수익성을 높인 자영업혁신 성공사례를 살펴보자.

용두동에서 29평의 갈비집을 운영하고 있는 최 모(37) 사장은 돼지갈비 1인분을 3500원에 판매하고 있다. 많은 저가형 고기집에서 전지, 후지 등의 부위를 쓰는 것과는 달리 갈비마당은 목등심 부위를 사용한다.

가격이 저렴하다고 맛에 대해 속단하는 것은 금물. 한냉에서 공급받는 엄선된 고기를 각종 과일과 야채로 재워 맛은 물론 건강까지 챙겼다. 인공조미료는 쓰지 않는 것이 최사장의 사업철칙이다.

메뉴도 등갈비살 갈비와 고추장삼겹살, 소양념갈비 등 다양하다. 또한 1000원에 제공되는 된장찌개, 계란찜 등의 사이드 메뉴도 고기맛을 더욱 돋우게 한다. 사골에 우거지를 넣고 끊인 국밥(3000원), 돈두루치기(4500원), 갈비탕(5000원) 등 식사메뉴도 갖춰 점심매출도 높였다.

최사장이 저가형 갈비집을 운영하면서 느낀 점은 매출은 그런대로 올리면서도 가격파괴로 인한 수익성이 떨어진다는 점이었다. 남들보다 많은 매출을 올리면서도 임차료, 인건비, 재료비 등을 빼고 나면 남는 것이 별로 없다는 점이 큰 문제였다.

점포임차료는 줄이고 싶어도 줄일 수 없는 처지이고 보니, 재료비 절감부분과 인건비절감부분이 가능한 것으로 판단했다. 그런데 재료비를 줄이자니 음식의 질이 떨어질 것이 걱정이고, 인건비를 줄이자니 서비스의 질이 떨어질 것이 예상되었다.

이를 해결하기 위해 여러 가지 고민을 하다가 숯불구이방식이기 때문에 불판을 자주 갈아주는 일과 야채나 소스 등의 추가주문으로 인해 인력손실이 온다는 점을 깨달았다.

구이방식도 고깃집의 경쟁력 중 하나이기 때문에 숯불구이를 채택하면서도 수냉식 석쇠를 채택하여 불판 갈아주는 일을 줄이고, 서비스가 다소 떨어지더라도 반(半)셀프 방식을 활용하여 인건비를 줄이기로 결정했다.

인체에 무해한 100% 스테인리스로 만들어진 이 집의 수냉식 석쇠는 고기가 잘 타지 않아 굽는 과정에서 교체할 필요가 없다. 이는 일손을 줄여줌과 동시에 고기의 맛을 일정하게 유지해 고객들에게 좋은 평가를 받고 있다.

또 첫 식탁은 종업원이 차려주지만 추가반찬은 손님이 직접 가져다 먹을 수 있도록 셀프 방식을 채택해 종업원 수를 줄일 수 있게 했다. 반(半)셀프시스템은 고객 입장에서는 눈치 보지 않고 원하는 만큼 필요한 것을 가져다 먹을 수 있으니 좋고, 업소 측에서는 인건비를 절감할 수 있으니 좋다.

그 결과 종업원 2명의 인건비를 줄일 수 있게 되었고 줄인 만큼 수익성이 높아졌다. 인건비를 줄이더라도 음식의 질을 떨어뜨리지 않고, 반(半)셀프 서비스 채택으로 서비스의 질이 떨어지는 부분을 최소화시킨 이 집의 평균 매출은 하루 120만원을 기록하고 있다.

또 경쟁이 치열한 경우에 가격파괴의 대안보다는 신상품으로 경쟁하는 것이 유리하다. 그 업체만의 경쟁력을 갖춘 메뉴로 부가가치를 더하여 결정하는 것이 가장 합리적인 가격결정 방법이 될 것이다.

따라서 창업자는 발상의 전환을 하여 새로운 상품을 개발해야 할 필요가 있다. 그렇지 않다면 업종전환도 고려해 보아야 할 것이다. 예전에 배가고프던 시절에 많이만 주면 장사가 잘 되던 시대는 지난 지 오래되었다는 점을 기억해야 한다. (www.consultant.or.kr)

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