"지갑 열 사람은 눈빛만 봐도 안다"

"지갑 열 사람은 눈빛만 봐도 안다"

[2006-10-18 09:40 입력

 

백화점 판매왕들은 눈빛이나 행동만으로도 물건을 살 의향이 있는 고객을 알아보는 것으로 나타났다.

18일 현대백화점이 판매 실적과 고객 관리 능력이 우수한 '에이스 매니저'로 선정된 숍매니저 290명을 대상으로 '판매왕의 비밀?'이라는 주제로 설문조사한 바에 따르면 약 80%가 구매의도가 있는 고객을 알아볼 수 있다고 답했다.

그 가운데 가장 많은 35.5%는 고객이 매장에 들어서는 순간 눈빛만 봐도 물건을사러 온 사람인지 둘러보기만 할 사람인지 구분할 수 있다고 말했고 상품을 많이 꺼내볼 때(26.9%)와 거울 앞에 서 있는 시간이 길 때(17.9%)도 의도를 알아챌 수 있다고 했다.

이 밖에 사이즈를 확인할 때(9.3%), 둘러보고 오겠다던 고객이 다시 왔을 때(5.

2%), 요즘 잘 나가는 상품이냐고 물을 때(3.4%), 처음부터 서슴없이 상품에 대해 비판할 때(1.7%)라는 답도 나왔다.

판매왕의 33.1%는 물건을 살지 말지 망설이는 고객을 설득하는데는 '절 믿어보시라니까요'라며 신뢰를 심어주는 것이 가장 효과적이라고 답했고 이 밖에 젊어보이세요(24.5%), 날씬해 보이세요(16.2%), 패션감각이 모델 뺨치세요(12.1%), 옷보다 모델이 더 훌륭하시네요(7.2%) 등의 접대성 멘트도 잘 통한다고 말했다.

그러나 판매왕이라고 해서 무작정 열심히 서비스를 하는 것은 아니어서 처음보는 고객이 들어왔을 때 간단히 인사한 뒤 고객이 스스로 둘러보게 한다는 답변이 47.

6%로 가장 많았고 적당한 거리에서 대기한다(39.0%), 인사한 뒤 도움이 필요한지 물어본다(10.0%) 등이 뒤를 이었으며 지속적으로 응대한다는 답은 3.4%에 그쳤다.

이들 중 절반 가까이는 단골고객 1명을 통해 1년에 5-10명의 신규 고객을 확보했고 5명 이하가 34.1%로 그 다음이었으나 10-20명(13.8%), 20명 이상(2.8%)인 경우도 상당했다.

현대백화점 관계자는 "판매왕들은 고객의 의도를 정확히 파악하고 고객이 필요한 순간을 기다리는 노하우를 가지고 있는 것으로 조사됐으며 이들의 노하우를 사원교육에 활용할 계획이다"고 말했다.

(서울=연합뉴스)