아는 걸 버리면 다른 것이 채워진다 - 자영업에서도 고정관념을 버려야 성공한다

아는 걸 버리면 다른 것이 채워진다

[성공창업 A to Z]자영업에서도 고정관념을 버려야 성공한다

최재희 (사)한국소자본창업컨설팅協 회장 | 05/22

 

영세자영업자들은 경기가 회복되면 매출이 증대될 것이라고 기대가 큰 편이다. 하지만, 경기가 회복되더라도 영세자영업자에게 그 수혜가 돌아가긴 어려워 보인다.

경기회복에 따른 수혜업체와 소외업체의 양극화가 심화될 것이 자명하다. 지금까지의 어려운 경제여건에 처해있는 창업시장에서도 모두가 어려웠던 것은 아니었다.

그동안 자영업계도 불경기에 잘 훈련된 경쟁력 있는 업체와 저조한 영업실적을 경기 탓으로 돌리는 자영업자의 영업실적은 많은 격차를 가져왔었다.

불경기 속에서도 기업화 된 대형업소들은 호황을 누리고 있었던 반면, 영세업자들은 점점 어려워지고 있었던 측면이 있었다.

올해도 이른바 자영업 양극화현상이 경기가 회복될수록 더욱 심화될 것이다. 이러한 양극화 현상에 소외받지 않으려면 자영업자도 고정관념을 버리고 혁신적 사고로 재무장 되어야 할 것이다.

혁신이라는 단어가 대기업이나 제조업 중심의 중소기업들이 주로 사용하는 전유물로 생각하는 사고 자체부터 바뀌어져야 한다. 혁신의 사전적 의미를 살펴보면 '제도나 방법, 조직이나 풍습 따위를 고치거나 버리고 새롭게 함'이라고 되어 있다.

자영업을 운영하면서 무엇을 고치고, 새롭게 개선해야 하는지 고민해보기로 하자. 자영업혁신을 위한 제일 순위는 '지피지기'(知彼知己)다. 고객의 형편과 나의 능력을 잘 알고 대응하면 성공한다는 것이다.

특히 혁신적 사고가 어려운 자영업자들은 신규창업자보다 과거 창업경험이 있었던 사람들 가운데 많다. 소비자들은 디지털세대로 합리적이고 편의추구, 건강 지향적으로 소비자 라이프사이클이 시시각각 변해가고 있는다.

그런데 기존의 자영업자들은 디지털마인드를 갖추지 못하고, 아날로그 영업방식에 머물고 있다는 점이다. 하루빨리 변화하지 않으면 경기가 회복된다고 하여도 혁신자영업소나 인터넷시장으로 잠식당하게 되어 있어 경기회복에 대한 수혜를 받기는 어려운 실정이다.

'안된다', '내가 더 잘 알고 있다' 같은 사고를 하루라도 빨리 버려야 한다. 버리는 만큼 다른 아이디어로 채워지기 마련이다.

유통혁신을 통한 가격파괴 시도 사례

해산물 주점의 경우, 식재는 주로 수산시장 등지에서 신선한 횟감을 구매하거나 활어 수송용 트럭으로 배송해 오는 방법에 의존하고 있다.

일본이나 특급호텔에서는 활어회 보다 선어회를 선호한다는 점을 착안하여, 회를 수송할 때 거치는 평균 3~4회의 중간단계를 줄이고 직배송하는 스피드 경영시스템으로 성공한 경우가 있어 업계의 화제가 되고 있다.

모 해산물요리 전문주점은 광어회를 비롯해 일곱 가지 회 메뉴가 모두 3000원이다. 구이류는 2500원으로 더 저렴하다. 고급 두부 초무침 샐러드가 5000원 등 안주류 가격도 파격적으로 낮췄다. 품질을 떨어뜨리지 않고 가격파괴 전략을 실시할 수 있었던 것이 바로 혁신기법을 이용했기 때문이다.

지난해 하반기에 등장한 이 해산물주점은 고객들의 소비가 건강위주로 지향한다는 점을 인식하고, 저렴한 가격과 신선한 해산물을 내세워 출범 몇 달 만에 100여 개의 가맹점을 모집하는 성과를 거두었다.

올 1월에도 40여개의 가맹점을 계약해 업계의 시선을 한 몸에 받았다. 이 가맹본부의 사장은 부천에 중앙 식자재공장을 설립, 당일 새벽에 올라온 활어를 모두 이곳에서 ‘회 처리’해 저녁까지 가맹 식당에 공급하고 있다.

식재의 대량구매를 통한 원가 낮추기 노력 또한 게을리 하지 않고 있다. 해산물주점의 인기메뉴 중 하나인 골뱅이의 경우, 원산 앞바다 심해 700ｍ 지점에서 채취한 북한산 골뱅이를 사용하고 있다.

모든 골뱅이는 살아 있는 상태에서 냉장 유통시키기 때문에 골뱅이 회·숙회·튀김 등 다양한 요리가 가능하다고 한다.

메뉴 압축을 통한 가격파괴도 가능

동대문서 종합분식집을 운영하는 이XX(53)씨는 외환위기 이후 늘어나는 경쟁업체와 불황으로 인해 일매출이 10만원선까지 떨어져 생계를 유지할 수 없을 만큼 경영이 악화됐다.

정부에서 실시하는 자영업유료컨설팅의 도움을 받아 순두부전문점으로 변신한 후, 지금은 일매출 50~70만원을 올리고 있다. 20여 다양한 메뉴로 장사를 하던 이사장은 매출부진도 원인이 있지만 식재를 소량 구매할 수밖에 없는 여건으로 수지타산을 맞추기가 어려웠다.

그래서 모든 주요 식재를 순두부로 통일시키면서 대량구매를 통한 원가절감을 시도 한 결과 2900원 순두부전문점으로 거듭 태어날 수 있었다. 물론 인테리어 개선, 상호개명 등 다른 노력도 많았지만 주요 요인은 대량구매를 통한 원가절감으로 소비자의 기대치에 부응할 수 있었다는 점이다.

변신을 시도할 계기가 필요하다

사업 환경이 달라졌다는 것도 알고 있다. 변신을 해야 사업에 성공할 수 있다는 데는 누구나 공감하지만, 실제 이를 시도하는 것은 쉽지 않을 것이다. 이럴 경우 중소기업청에서 실시하는 '자영업컨설팅”'제도를 활용하는 것이 바람직하다.

영세한 자영업자들이 자비를 들여 전문가의 진단을 받기에는 어려운 현실을 감안하여 자영업컨설턴트의 경영진단비용을 정부가 지불하는 제도이다. 영세자영업자들은 3만원만 부담하면 자영업컨설팅중앙운영위원회의 심의를 거친 컨설턴트(786명)로부터 창업ㆍ경영ㆍ사업전환ㆍ폐업 등에 대한 자문을 받을 수 있다.

컨설팅 내용은 상권분석을 통한 아이템ㆍ입지 선정, 간판ㆍ인테리어ㆍ진열대 등 시설 개선, 고객관리ㆍ판매전략 등 마케팅, 체인화 및 프랜차이즈화, 업종 변경 및 점포 이전, 사업ㆍ점포 정리 등이다.

이 제도를 최대한 활용하여 업소의 매출감소나, 경영악화의 문제점을 객관적으로 진단받고 대처한다면 위기에서 탈출하는 것도 가능하다. 물론 이들 계획의 실행을 위한 자금집행은 사업자가 해야 한다. (www.consultant.or.kr)

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