성공적인 마케팅

성공적인 마케팅

 

요즘과 같은 불황기에 새로운 마케팅을 도입하거나, 마케팅에 큰 비용을 투자하는 것은 쉽지 않은 결정입니다.

 

하지만, 반드시 알아둬야 할 것은 무턱대고 마케팅 활동을 줄이는 데에만 급급하다 보면 호황으로 이어졌을 때 그 댓가를 톡톡히 치르게 된다는 점을 잊지 말아야 할 것입니다. 시기가 시기인만큼 최근 각광 받고 있는 마케팅기법은 소위 말하는 '불황타개 마케팅'입니다.

대표적인 것으로 신뢰 마케팅, 고급 마케팅, 고객 맞춤형 마케팅, 전략적 제휴 또는 공동마케팅 법이 있습니다. 
 
 
 1. 신뢰 마케팅 : 믿음을 팔아라 솔직하고 합리적인 마케팅으로 소비자에게 신뢰를 줘야 합니다.

 

불황기의 소비자들은 가격이나 제품을 까다롭게 따져보고 선택하기 때문에 화려하거나 감성에 어필하는 이미지 광고를 하는 것보다는 제품의 우수성이나 특성을 자세하게 알려줘 신뢰를 줄 수 있는 마케팅 방법이 필요합니다.한편, 구매 후에도 소비자들이 자신들의 선택에 대해서 안심할 수 있도록 구매자들을 대상으로 온라인 커뮤니티를 통해 구매 경험담을 교환하도록 하는 것도 좋은 방법입니다.

 

예컨대, 소니의 경우 소니 제품을 구매한 소비자들을 위한 온라인 커뮤니티인 '소니 스타일'을 운영하여 좋은 반응을 얻고 있습니다.

 

▶ 사례 : 기생충 알 김치 파동과 신뢰 마케팅'기생충 알 김치' 파동이후 등 먹거리 전반에 대한 소비자들의 불안감이 커지자 유통업체들이 저마다 '신뢰 마케팅'을 펼치고 있습니다. 이마트는 중국산 제품에 대해 안전성 여부가 확인될 때까지 판매를 중단하기로 하는가 하면, 국산과 중국산이 혼합된 차 제품의 경우 국가공인기관이나 자체 상품과학연구소의 안전성 검사를 통과한 제품에 한해 판매하기로 결정했습니다. 직접 눈으로 확인이 불가능한 인터넷쇼핑몰의 신선야채나 소고기 등 축산물 매출이 급감하는 반면 생산과정을 낱낱이 알아볼 수 있는 할인점의 축산물이나 백화점 식품관의 매출이 김치 파동 이후 급상승하는 것도 같은 맥락입니다.
 
 
 2. 고급 마케팅 : 고급화로 '고급화 추종자'들을 잡아라.
 
불황기 마케터들이 고려해야 할 요소는, 일반 소비자들은 소득 수준이 감소했음에도 여전히 고급화 소비성향을 가진 사람들이 있다는 것입니다. '고급화 추종자'란 고급 소비가 현실적으로 어렵지만 고급품을 소비하는 사람들을 모방하고자 하는 심리를 가진 계층을 말합니다.
이 때, 이들 계층을 잡기 위해서는 '합리적인 가격으로 고급스러움'을 유지할 수 있느냐가 관건입니다. 이와 더불어 친절한 얼굴로 서비스를 최상으로 제공하여 최고의 손님으로 대우 받았다고 느끼게 하는 것도 중요합니다.

 

▶ 사례 : 프랑스 포도주 회사들의 고급 마케팅 전략프랑스의 유명 포도주 회사들은 각종 유명인사의 1대1 마케팅과 각국의 포도주 애호가 그룹을 프랑스의 사토로 초청하는 일을 마다하지 않습니다. 심지어 프랑스에서는 일본과 우리나라 사람들 일부에게 포도주 작위도 수여하면서 대대적인 언론 홍보를 하고 있습니다.포도주 작위는 흡사 사회적 신분의 상징인 듯한 마술을 걸어, 포도주 작위를 받은 사람은 한국 사회에서 상당한 부러움의 시선을 받습니다. 프랑스에서 생산된 각종 유명 브랜드의 첫 포도주의 시음과 함께 각종 특전이 주어지는 것은 기본입니다. 널리 존경받고 인정받고 싶다는 사람들의 욕구를 대리 만족시켜 주는 일종의 고급 마케팅인 셈입니다. 
 
 
3. 고객 맞춤형 마케팅 : 고객 맞춤형 상품/서비스의 제공

고객이 원하는 것을 명쾌하게 제공하라! 맞춤형 상품/서비스를 제공할 경우에 기업이나 마케터들은 소비자의 입장에서 반드시 필요한 핵심 사양만을 제공하여 그 가운데에서 소비자가 선택할 수 있도록 하는 것이 효과적입니다. 이를 위해서는 해당 제품에 대한 특성뿐만 아니라 주요 소비자들에 대한 정보를 사전에 수집하고 철저히 분석을 해두어야만 합니다. 또한, 고객 맞춤형 상품/서비스를 제공할 때는 사후 관리에도 주의를 기울여야 합니다.

 

▶ 사례 : 더페이스샵의 저가 브랜드의 개발최근 몇 년 동안 화장품업계는
극심한 불황을 겪었지만 3천～5천원짜리 초저가 화장품 브랜드는 선풍적 인기를 끌었습니다. 이런 저가 화장품의 인기에 힙입어 대표 브랜드인 미샤와 더페이스샵은 불황 속에서도 끄떡없이 550억과 350억의 상반기 매출을 기록하기도 했습니다. 그동안 저가의 화장품은 많았다는 점에서 이들의 성공요인은 단지 가격 때문만은 아닌 것으로 판단됩니다. 더페이스샵의 저가화장품을 사용한 소비자들은 “저가 상품이나 고가 상품이나 별 차이를 느끼지 못한다”고 말합니다. 즉, 가격은 낮지만 고급 브랜드의 느낌을 살리는 고객 맞춤형 전략이 주효했다는 분석입니다. 
 
4. 전략적 제휴 또는 공동마케팅 : 기업들도 뭉쳐야 산다.

위 3가지 마케팅이 불황기 소비자들의 심리를 해소하기 위한 마케팅 방안이라면, 제휴 또는 공동마케팅은 기업의 어려움을 해소하기 위한 마케팅 방안이라 할 수 있습니다.

 

불황기에는 소비자뿐만 아니라 기업들도 어렵기는 마찬가지입니다. 따라서 기업들이 서로 도와 힘을 실어주는 마케팅 방법은 고려해 볼 만합니다. 전략적 제휴 또는 공동 마케팅이란 기업간 상호협력 관계를 통해 다른 기업에 대하여 경쟁적 우위를 확보하려는 전략입니다. 이러한 공생관계는 제품판매 기업간, 외식업체간 공동마케팅 등 여러 분야에서 이루어지며, 특히 기술혁신 속도가 빠른 전기.전자 등 첨단기술 및 제조 분야나 인터넷 분야에서 신기술 습득과 새로운 시장 진출을 목적으로 활발하게 이루어지고 있는 실정입니다.

 

▶ 사례 : 제휴 또는 공동 마케팅을 통한 win-win 관계의 구축최근 동종 혹은 이종의 업계에서 제휴 또는 공동마케팅 노력이 한창입니다. 예컨대, 이동통신업체와 금융업체의 제휴를 통해 새로운 모바일 금융 서비스를 제공하는 경우가 이에 해당합니다. 이와 같이 제휴를 통한 공동 마케팅은 어려울 때일수록 다양한 고객군(群)에 대한 접근성을 높이고, 고객들을 고착화(Lock-in) 시킬 수 있다는 장점이 있습니다. 또한, 타 업종의 업체들과 기술적 제휴를 통해서 공동으로 신규 서비스를 제공할 경우 신규 수요를 창출할 수 있다는 점에서 불황기에 각광 받을 수 있습니다. 다만 주의할 점이 있다면, 제휴업체들이 서로 경제적 이익을 얻을 수 있는 윈윈(Win-win) 관계가 되어야 하며, 소비자들에게도 제휴를 통한 실질적인 혜택을 느낄 수 있도록 해야 할 것입니다.

 

삼성경제연구소