8년 연속 판매왕, 남에겐 없는 비결

8년 연속 판매왕, 남에겐 없는 비결

[스토리텔링으로 성공하기]스토리로 고객 마음 사로잡기②

 

김영한 스토리텔링 아카데미 대표 | 2009/03/04 11:55

김영한 스토리텔링 아카데미 대표는 고객중심 경영과 마케팅 전문가로서 삼성 LG SK 등 국내 주요 기업에서 창조경영과 스토리텔링을 교육하고 컨설팅하고 있다. 저서로는 '스토리로 승부하라', '총각네 야채가게', '만들레영토 희망스토리' 등이 있다.

극심한 불황으로 모든 사람들이 고통을 받고 있지만 월급쟁이 보다는 수당으로 살아가야 하는 세일즈맨들이 더 어려움을 겪고 있다.

갑자기 경기가 급랭한 지난해에는 대부분의 세일즈맨에게는 수난의 시기였다. 그러나 이 어려운 시기에도 자동차를 300대 이상 판매해서 판매왕에 등극한 사람이 있다.

현대자동차 혜화지점에 근무하는 최진성씨다. 그는 작년뿐만 아니라 지난 8년 동안 매해 판매왕의 자리를 내주지 않았다. 그는 어떻게 해서 매년 300대 정도의 자동차를 판매하는 것일까?

그를 만나보면 항상 휴대용 전화기를 2대 가지고 있다. 한 대는 고객과 통화하면서 다른 한대는 무엇인가를 열심히 찾고 있다. 그는 고객의 목소리만 듣고 금세 누구인지를 안다. 통화를 하면서 잽싸게 그 고객의 자료를 PDA에서 찾는다.

무슨 차를 언제 샀고, 차량의 상태가 어떠한지의 자료를 보면서 통화를 한다. 고객들은 그가 자신을 금세 알아보고 차량의 상태에 대해서도 관심을 가지고 대하는 것에서 친근감을 느낀다.

그는 영업을 할 때도 차의 기능이나 성능에 대해서 설명하는 것이 아니라 고객의 상황과 필요에 맞추어서 고객의 언어로 설명하는 스토리텔링 세일즈를 한다. 스토리텔링 세일즈(Storytelling Sales)는 고객의 필요에 따라 세일즈 포인트를 잡아서 고객의 스토리로 설명하는 세일즈 방식이다.

상품은 스스로 고객에게 말할 수 없다. 고객 가까이 있는 세일즈맨의 입을 통해서만이 말할 수 있다. 고객마다 상황이 다르고 필요가 다르기 때문에 이를 세일즈맨이 파악하여 가장 적합한 상품을 추천하고 상품의 효용을 고객의 언어로 바꾸어서 말하고 보여 주어야 한다.

세일즈맨에게 똑 같은 세일즈는 두 번 다시 반복되지 않는다. 고객이 다르고 상황과 필요가 다르면 그 고객에 맞는 스토리를 구상하여 맞춤 세일즈를 해야 한다.

세일즈란 의욕과 열정만으로 되는 것이 아니라 새로운 고객을 발굴하고 고객 필요를 파악하여 그 고객에 맞는 스토리를 창조해서 고객의 마음을 사로잡는 창의적인 일이다. 이제 세일즈맨은 창의적인 스토리텔러로 업그레이드될 때이다.